A maioria das startups começa com um momento luminoso.
O fundador de repente vê claramente um problema sem solução aparente. Como posso resolver isso? eles pensa.
Infelizmente, essa não é a pergunta correta (pelo menos não por si só). E essa é uma grande razão pela qual 10% das startups fracassam no primeiro ano e outros 70% fracassam do segundo ao quinto ano. Em última análise, apenas um em cada dez sobrevive.
Sei disso porque, ao longo dos últimos 20 anos trabalhando com empreendedores, estive na base de mais de 20 startups que passaram da ideia ao IPO – as raras empresas que conseguem. O que considero mais útil não é o que os tornou bem-sucedidos, mas o que quase os matou.
A maioria dos fundadores de primeira viagem subinvestem e simplesmente criam algo não testado com base em seus instintos. Outros investem demais, não testam e lançam algo com poucos recursos ou com muitos recursos.
Ao ler isso, você pode estar pensando: “Ah, entendi! Eles estão perdendo uma etapa em que lançam e aprendem com um MVP – Minimum Viable Product (Produto Mínimo Viável).”
Boa tentativa, mas não.
Vou te dar uma dica: não se trata do que é viável . É sobre o que é valioso .
Neste artigo, compartilharei em poucos minutos o que levei mais de 20 anos para aprender. Mas primeiro, vamos dar uma olhada mais de perto no momento final da lâmpada.
Lições da lâmpada
Você provavelmente aprendeu na escola que Thomas Alva Edison inventou a lâmpada.
Ele não fez.
Muitos outros inventores, incluindo Ebenezer Kinnersley, Humphry Davy e Joseph Swan, desenvolveram várias formas de incandescência de fio antes de Edison. Na época em que Edison voltou sua atenção para o problema da iluminação segura, sustentável, acessível e livre de odores, na década de 1870, havia até algumas patentes de versões de lâmpadas incandescentes. (A principal solução de iluminação interna na época eram as lâmpadas a gás.)
Como inovador e empreendedor, Edison já havia decidido que o dinheiro não estava necessariamente na invenção em si. Ele estava mais interessado no que chamava de “aperfeiçoamento”, que era tornar as coisas melhores ou mais baratas. Gosto de como o New Yorker colocou:
“Edison não procurava problemas que necessitassem de soluções; ele procurou soluções que precisavam de modificação.”
O problema com as soluções existentes era que não eram muito práticas e as lâmpadas não duravam muito.
Em outras palavras, eles eram viáveis, mas não particularmente valiosos.
Este é o lugar onde Edison brilhou (desculpe, tive que fazê-lo). De sua sede em Menlo Park, Edison e sua equipe testaram algo entre 3.000 e 6.000 materiais e filamentos antes de descobrirem que o carbono era a resposta em 1879. Um ano depois, eles descobriram que o bambu carbonizado poderia queimar por mais de 1.000 horas, e a lâmpada incandescente lâmpada que conhecemos hoje nasceu.
O que Edison trabalhou tanto para criar foi algo que chamo de MVE – Minimum Valuable Experience(Experiência Mínima Valiosa.)
Como ele poderia pegar algo que as pessoas precisavam desesperadamente e torná-lo facilmente acessível, barato e durável? Esse é o verdadeiro momento luminoso que você deseja ter.
A.C.T. First
Antes de começarmos a criar seu MVE, aqui estão dois pontos cruciais:
- Sua história é sua estratégia.
- A maneira como você expressa isso é importante e faz a diferença entre “meh” e “MRR”.
Em última análise, trata-se de conhecer seu público, que linguagem e mensagens repercutem nele e as táticas, gatilhos e pontos de contato que os levam à ação.
Para fazer isso de forma rápida e eficiente, desenvolvi uma estrutura chamada ACT, que pode ajudá-lo a ir direto ao ponto e economizar milhares em exercícios de marketing inúteis e desperdiçados.
A estrutura ACT resume os três componentes principais:
- Audience
- Communication
- Touchpoints
A =Audience segment (segmento de público)
Com quem você está falando?
A primeira parte para descobrir o que dizer é saber para quem você está dizendo.
Quem é seu cliente ideal? O que eles querem/precisam/usam quando buscam a transformação que você pode oferecer? O que eles procuram quando procuram o que você oferece? Que hábitos, comportamentos, objetivos ou aspectos definidores os atraem para o seu produto?
C =Communication(Comunicação)
O que você está tentando dizer?
Trata-se de o quê e como falar com o seu público. Você tem que usar a linguagem e o formato que irá repercutir neles.
Fale como eles falam.
Que aspirações ou motivações você pode comunicar que se conectam com suas papilas gustativas – e carteiras?
T = Touchpoints(Pontos de contato)
Onde você deve compartilhar sua mensagem?
Isto é tudo sobre como. Você sabe com quem está falando (A) e o que está tentando dizer (C). Agora é hora de projetar os pontos de contato e os gatilhos que os levam à ação.
Isso inclui coisas como seu site, contas de mídia social e campanhas de e-mail. A ideia é usar esse suco para identificar os funis e táticas mais eficientes e que proporcionam o melhor ROI.
Muitas vezes as pessoas entendem isso errado. Às vezes, tudo que você precisa é de uma simples lista de espera para inscrição; outras vezes, é mais estratégico, como o acesso a um grupo privado de WhatsApp, ou algo mais envolvente, como um funil detalhado e uma história envolvente.
Exemplo
Por exemplo, digamos que você esteja lançando uma nova cerveja sem álcool. Aqui está uma rápida olhada em como você colocaria o ACT em ação.
A : Usar dados demográficos tradicionais como idade, sexo ou geografia não diz muito, já que a cerveja NA transcende todos esses marcadores básicos. Em vez disso, considere os seus comportamentos: eles adoram beber cerveja, mas não gostam do impacto do álcool na sua saúde e produtividade. Eles também querem desfrutar de uma bebida de estilo adulto quando relaxam ou saem socialmente.
C : Do ponto de vista da mensagem, você vai querer que o público saiba que sua bebida oferece o que há de mais próximo de cerveja: é feita artesanalmente com ingredientes de alta qualidade e sua embalagem bacana rivaliza até mesmo com os IPAs mais badalados. O melhor de tudo é que tem poucas calorias e não traz ressaca.
T : Não beber álcool, mas ainda assim se divertir, é uma questão de estilo de vida, então Instagram e TikTok são canais perfeitos.
Se quiser ajuda para visualizar isso, você pode baixar um mapa ACT gratuito ou experimentar minha ferramenta ACT AI .
Como você pode ver, o ACT ajuda você a descobrir isso:
Quais são as experiências ou pontos de contato que podem impulsionar a tração?
Para alguns, é o formulário de inscrição perfeito com um tópico de Tweet bem elaborado que se torna viral. Para outros, é uma história refinada de como seu produto cria uma mudança e transforma a vida de alguém. Ou pode ser organizar o evento perfeito que demonstra claramente como seu produto ajuda as pessoas a alcançar uma versão melhor de si mesmas.
Vamos nos voltar para uma empresa contemporânea que deve lhe proporcionar um momento de luz para entender como essa fórmula funciona como mágica.
Estudo de caso: Fluxo da Web
O MVE for Webflow, a plataforma sem código para web designers, foi uma postagem do Hacker News em 2013 que se tornou viral e gerou 20.000 inscrições em um dia.
Hoje, a história do Webflow é icônica. Mas vamos primeiro voltar no tempo.
Eles percorreram um longo caminho desde a primeira página de inscrição, não é?
Isso vai direto ao ponto sobre o MVE.
Às vezes, algo tão simples como um formulário de inscrição pode funcionar; outras vezes, é preciso muito mais para testar, aprender e iterar adiante. Essa é a história do Webflow.
Webflow é um ato de classe
Hoje em dia, todo mundo fala sobre as avaliações multibilionárias. (Curiosidade: de acordo com uma estimativa na época da morte de Edison, cerca de US$ 15 bilhões da economia dos EUA derivavam apenas de suas invenções. Então, você poderia dizer que ele era o bilionário OG.)
Mas o que a maioria não fala é como suas startups quase morreram muitas vezes para chegar lá. (Sério, leia a postagem do fundador do Webflow, Vlad Magdalin, recapitulando a verdadeira história do Webflow no Hacker News .)
A jornada começa com a realização de Vlad em 2004. Como estagiário universitário em uma agência de web design, lutando para pagar seus empréstimos estudantis, Vlad viu uma ineficiência flagrante: designers sonham, programadores constroem.
Mas e se os designers pudessem dar vida diretamente às suas visões?
Avançando para 2013. Um almoço crucial em torno do laptop de seu irmão mais novo, Sergie, torna-se o berço da revolução do Webflow que conhecemos hoje.
Arrastar, soltar e publicar – os cofundadores testemunharam o primeiro site nascido do Webflow. A visão não era mais apenas um sonho; era realidade.
Da visão inicial de Vlad, do conhecimento técnico de Bryant Chou e do talento de design de Sergie, o Webflow não era apenas um produto. A missão era democratizar o web design, tornando-o acessível e capacitando criadores em todo o mundo.
Esta foi a sua proposta de valor e posicionamento único, e como eles previram um mundo muito melhor para tantos.
Isso não quer dizer que foi fácil para eles. Ao criarem MVEs, enfrentaram rejeição, obstáculos financeiros e ceticismo. No entanto, sua mudança de agência para produto, combinada com uma visão de nunca desistir, abriu o caminho para o que hoje conhecemos como plataforma de web design sem código para designers.
Ao longo do caminho, eles dominaram a arte de construir comunidades, usando o feedback inicial para refinar seu produto, mesmo quando a tração parecia impossível.
Momentos virais em plataformas como Hacker News não foram apenas sorte; eles foram orquestrados colocando o Webflow no lugar certo , na hora certa e para o público certo .
O resultado?
O Webflow não apenas aderiu ao movimento sem código; eles dominaram.
Eles transformaram o web design de um PITA técnico em um playground criativo, capacitando os designers a dominarem todo o seu processo criativo sem código.
Avançando para 2019, o Webflow garante um aumento de US$ 72 milhões na Série A, uma prova de seu impacto e do crescente espaço sem código.
No mundo das startups, é mais do que apenas ter um bom produto. É uma questão de visão, adaptabilidade e nunca desistir. Trata-se também de encontrar o seu público onde ele está e surpreendê-lo e encantá-lo continuamente.
Hoje, após sua rodada de financiamento da série C de US$ 120 milhões, o Webflow está avaliado em uma avaliação pós-dinheiro de US$ 4 bilhões.
Não deixe que esses grandes números façam você esquecer de onde vieram Vlad e Sergie. Esse pagamento veio de um começo puro e simples: eles se concentraram em conhecer seu público de web designers, por dentro e por fora. E continuaram a perseguir o seu pessoal, proporcionando repetidamente experiências que fizeram uma diferença significativa nas suas vidas.
O que a abordagem ACT + MVE permite que você faça é iterar rapidamente para obter a experiência mínima valiosa. E quando você se concentra no que é realmente importante para seus clientes potenciais e potenciais, você ilumina suas vidas.
Para mim, esse é o único caminho viável para o sucesso empresarial.
