A XP retomou o ritmo de compras de participações em assessorias de investimentos.
A companhia de Guilherme Benchimol já fez três aquisições desde janeiro e pretende fechar outras três até o fim do ano, num movimento que visa posicionar melhor a empresa frente ao avanço da concorrência.
Se o plano se confirmar, 2025 será o ano com mais M&As de escritórios desde que a empresa começou com a estratégia, em 2021.
“Não basta mais ter produto, nem arquitetura aberta, nem capacidade de distribuição. Tudo isso já foi feito,” Bruno Ballista, o sócio responsável pelo relacionamento com canais externos e clientes da XP, disse ao Brazil Journal. “O diferencial agora é parceria e serviço.”
E, nesse campo, o desafio é grande.
A XP começou a comprar participações em escritórios em 2021, no meio de uma disputa ferrenha com o BTG Pactual – que estava fechando acordos com grandes assessorias antes ligadas à XP, como a EQI.
Na época, a regulação não permitia que os escritórios tivessem sócios, então a saída era transformá-los em corretoras para a XP entrar no quadro societário.
Isso mudou com a resolução 178 da CVM, de 2023, que liberou a entrada de sócios e acabou levando muitas assessorias a abandonar o plano de se tornarem corretoras.
De 2021 a 2023, a XP comprou fatias em seis escritórios – Monte Bravo, Nomos, Ável, Blue3, SVN e Messem (que se fundiu com a Faros para criar a Fami). Muitos AAIs estavam no processo de se tornar corretoras quando a regra mudou, e interromperam a conversão.
Mais recentemente, num novo momento de mercado (e com múltiplos menores), a XP fechou sociedade com o Manchester (em 2024) e com os escritórios Criteria, Center e 3A Riva, entre janeiro e abril deste ano.
Hoje, um quarto da custódia da XP está concentrada nas assessorias investidas.
Ao injetar recursos nessas empresas – segundo Ballista, tipicamente o aporte é primário – a XP quer “acelerar a performance”, ajudando a profissionalizar a gestão. Pode, por exemplo, auxiliar na criação de uma estratégia comercial e na avaliação de M&As.
“Investimos capital proprietário e não temos um plano de saída. Queremos ser remunerados com dividendos,” disse o executivo da XP.
Qualificar melhor os assessores é outro objetivo. O benchmark de Ballista é o mercado americano, onde apenas um RIA (Registered Investment Advisor), o Capstone, tem US$ 1 trilhão sob custódia e onde os assessores são ultra-especializados, a ponto de haver firmas que atendem apenas certas categorias profissionais ou faixas etárias específicas.
O Brasil está longe disso. Muitos assessores ainda estão no processo de definir como vão atuar e ser remunerados – se prestarão consultoria e receberão um fee por isso, ou se atuarão como vendedores de produtos ganhando comissão (o modelo transacional, que predomina aqui).
O transacional está sujeito a conflitos de interesses, mas o fee-based pode não fazer sentido para o cliente que mexe pouco na carteira e praticamente não precisa de assessoria.
Para Ballista, a saída não está no modelo, mas na qualidade. O assessor deveria atender o que considera serem poucos clientes – 80 famílias no máximo e prestar um serviço que faça diferença.
“Quem fizer isso vai ser remunerado no tempo. Um empresário monta um negócio para durar décadas. O gerente do banco estará lá por décadas para aconselhar seu cliente? Difícil.”