O contexto das startups é repleto de incertezas. Mas o que é incerteza? Podemos considerar incerteza como simplesmente a falta de certeza (ou de segurança) sobre a ocorrência ou resultado de um evento. Quando analisamos as incertezas segundo as perspectivas da probabilidade de ocorrência e do impacto esperado, estamos tratando-as como riscos. Assim, os riscos assumem elementos mais previsíveis – e, por vezes, quantificáveis – relativamente às incertezas.
E o que é uma estratégia de de-risking? Defino estratégia de de-risking como o conjunto de decisões estratégicas que objetivam aumentar as chances de sucesso de uma startup ao longo de sua evolução. Essas decisões consideram o aumento das possibilidades de êxito, a redução das probabilidades de falhas e a absorção de seus impactos, uma vez que as falhas ocorram.
Portanto, o primeiro passo de uma estratégia de de-risking consiste em identificar e analisar as incertezas inerentes à jornada de uma startup, transformando-as em riscos. Dessa forma, o empreendedor pode decidir sobre assumir ou mesmo evitar riscos ao alocar esforços e recursos em um novo empreendimento.
Considero que uma estratégia de de-risking deveria contemplar 12 dimensões principais:
Riscos associados à equipe de fundadores
Compor uma equipe adequada de fundadores é fundamental desde o início de uma jornada empreendedora. Essa equipe deve prover competências complementares e estar alinhada aos propósitos da startup. Ademais, é imprescindível a adequação dessa equipe ao segmento de atuação e à tecnologia central da startup. Esse alinhamento é conhecido como founder-market fit.
Riscos tecnológicos
A análise desse risco aborda as seguintes questões: a solução proposta funcionará? Quais são os efeitos adversos decorrentes de possíveis falhas da solução? Para este risco, a recomendação é: “Empreendedor, esteja disposto a falhar o mais rápido possível, e aberto a aprender com celeridade”. Startups do tipo deep techs enfrentam diretamente esse risco. A adoção de estratégias de prototipação, técnicas de experimentação e os preceitos da lógica lean startup contribuem para mitigar os riscos tecnológicos.
Riscos de mercado
Essa dimensão considera a adequação da solução ao segmento de mercado escolhido pela startup. Essa adequação é conhecida como product-market fit. As principais questões a serem consideradas são: qual é o perfil do cliente ideal? Quais são seus problemas a serem resolvidos? Como a solução da startup resolve essas dores (em outras palavras, como é o problem-solution fit)? Os clientes estão dispostos a pagar para adquirir a solução? A utilização de técnicas de validação de hipóteses associadas ao mercado e aos clientes minimiza os riscos dessa dimensão.
Riscos regulatórios
Os riscos regulatórios estão diretamente relacionados ao mercado de atuação da startup. Segmentos e locais de atuação com regulações complexas e específicas exigem uma atenção especial. Por exemplo, no setor de saúde, o conhecimento das políticas e processos de regulação das agências regulatórias (tais como Anvisa no Brasil, FDA nos EUA e EMA/MDR na Europa) é fundamental para uma adequada consideração dos riscos regulatórios. Outro exemplo remete ao tratamento e proteção dos dados pessoas, com necessidade de conformidade às legislações de cada país ou região, tais como LGPD no Brasil e GDPR na Europa.
Riscos de modelo de negócio
Essa dimensão contempla a adequação do modelo de negócio projetado pela startup. Essa adequação é conhecida como business model fit. As principais questões a serem consideradas são: qual é o modelo de geração de receita (ou de monetização) da startup? Qual é a proposta de valor? Como a startup pretende entregar a solução aos seus clientes? Qual é o seu modelo econômico? A startup gera valor (econômico, social e ambiental) ao longo de sua evolução? Quais são as necessidades de fluxo de caixa para a startup avançar na execução do seu modelo de negócio? A adequada utilização de técnicas de desenho e validação do modelo de negócio minimiza esses riscos.
Riscos financeiros
Essa dimensão aborda a adequação do fluxo de caixa da startup nas diferentes etapas de sua evolução. Algumas questões a serem contempladas são: o plano de negócio (ou business plan) está alinhado às necessidades de fluxo de caixa? O plano de captação de investimentos está alinhado às necessidades de capital? Esse plano está adequado à potencial diluição da participação acionária dos fundadores? Os parceiros do financiamento (ex. investidores anjos e fundos de VC – venture capital) estão alinhados à estratégia e aos valores da startup? Além do capital, esses parceiros proverão conhecimentos e relacionamentos ao negócio (esse é o chamado smart money)? Neste tópico, sugiro o desenvolvimento de uma estratégia efetiva de captação de investimentos (ou estratégia de fundraising). Essa estratégia pode também abordar a estratégia de saída do negócio, tais como sua venda e abertura de capital.
Riscos de propriedade intelectual
Esses riscos estão relacionados à necessidade de proteção da propriedade intelectual da startup. Esta pode ser no formato de propriedade industrial (ex.: marcas, patentes, desenho industrial), direito autoral (ex.: software) ou proteção sui generis (ex.: topografia de circuitos integrados, novas variedades de cultivares). Diversas startups procuram serviços especializados para apoiá-las nessa questão. Por exemplo, as agências de inovação das universidades (na USP, temos a Auspin) geralmente oferecem esse tipo de apoio.
Riscos de crescimento
Essa dimensão considera o alinhamento entre a estratégia de crescimento e o modelo de relacionamento com os clientes da startup. Algumas questões a serem abordadas são: o desenho do modelo de relacionamento com clientes considera as diferentes etapas de aquisição e retenção de clientes? O mercado de ataque (ou beachhead market) foi escolhido de forma apropriada? As principais métricas associadas aos clientes – CAC (custos de aquisição de clientes) e LTV (lucratividade dos clientes) – estão alinhadas ao crescimento esperado e ao fluxo de caixa da startup? A equipe de vendas e os investimentos em marketing (inbound e outbound) são adequados?
Riscos operacionais
Essa dimensão contempla os riscos relacionados ao modelo de operações da startup. Algumas questões a serem consideradas são: os recursos e processos associados à entrega da solução estão desenhados de forma coerente? A infraestrutura de operações e tecnológica é adequada? Os parceiros e fornecedores estão alinhados ao negócio? Os direcionadores estratégicos relacionados à eficiência operacional e à economia de escala estão coerentes com o crescimento do volume da operação?
Riscos do modelo de gestão
O modelo de gestão de uma startup considera a cultura e os valores, a governança e estrutura organizacional, além do sistema de gestão (que inclui os incentivos e formas de remuneração dos colaboradores). A cultura e os valores estão notadamente associados ao time de fundadores. Tradicionalmente a startup adota elementos de governança, estrutura organizacional e sistema de gestão de forma incipiente. Não obstante, o empreendedor deve alocar esforços para o amadurecimento desses elementos conforme as etapas de evolução da startup.
Riscos associados ao ESG
Esses riscos consideram o alinhamento da startup às práticas de ESG (Environmental, Social and Governance). Assim, faz-se necessário analisar como as questões ambientais, sociais e de governança podem impactar as operações, o desempenho financeiro e a reputação da startup. A inobservância desses riscos pode causar graves consequências às startups. Por outro lado, startups com foco em ESG podem gerar relevantes impactos socioambientais, bem como atrair investimentos públicos e privados.
Riscos legais
Essa dimensão considera os riscos associados ao atendimento da legislação vigente no local de atuação da startup, bem como aos contratos estabelecidos entre sócios, clientes e parceiros. Algumas questões relacionadas a essa dimensão são: os elementos associados à abertura da empresa (contrato social, acordo de sócios, classificação fiscal) foram devidamente tratados? Os riscos trabalhistas e tributários são reconhecidos e tratados adequadamente pela startup? Os contratos com clientes, fornecedores e parceiros previnem situações que representam ameaças para a startup? Geralmente as startups contratam serviços jurídicos especializados para apoiá-las nessa dimensão.
Minha mensagem final é: “Empreendedores, desenvolvem uma adequada estratégia de de-risking para sua startup”. Isso certamente contribuirá para aumentar suas chances de sucesso!
